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              公眾號

              張旺:人生字典唯有努力 敢闖敢拼成就精彩人生

              作者:
              吳宗烺、龍美玲
              來源:
              黨群工作部、黔東南公司
              發布時間: 2022/04/27 20:18
              瀏覽量

              編者按:2021年貴鹽集團黨委以國企改革三年行動為契機,加快推進企業勞動、人事、分配三項制度改革,推行職業經理人制度,建立市場化用工制度,完善市場化薪酬激勵機制,推動改革取得明顯成效,實現了在企業改革中成就人才、激發活力動力的目的。貴鹽集團黔東南公司職業經理人張旺就是集團引進的職業經理人中的一員,讓我們來看看他是如何發揮專業能力,在業務管理上為企業注入新的市場理念與經驗做法的......

              “希望能給我一年的時間證明自己,要是一年后達不到扭虧為贏目標,我將主動辭職。”這是張旺在應聘貴鹽集團黔東南公司職業經理人時的承諾,正是因為他的果敢、堅毅打動了現場的評委,他被成功錄用。一年后,他不僅兌現了承諾,還憑借優良的作風、出色的能力、良好的口碑,得到領導同事的一致好評。

              張旺今年35歲,到黔東南公司之前在其他公司任渠道經理,在2020年9月被貴鹽集團黔東南公司聘為職業經理人,2021年1月黔東南公司任命張旺為雷山、臺江分公司區域經理,負責銷售工作排名靠后且工作開展較為困難的兩個縣的銷售管理工作,這對他來說又是一個新的挑戰。

              “人生的字典唯有努力,承諾了,就要拼盡全力去完成。”張旺給自己定下了目標,抱著極大的熱情走上工作崗位,盡管已經有人提醒他雷山、臺江情況很不理想,但他仍沒想到等待他的是職工隊伍信心不足、市場份額流失過半、職工信任危機等一系列挑戰,加上雷山和臺江縣人口少、鄉鎮分散偏遠、經濟條件落后、兩地相隔1個多小時車程……重重困難擺在面前,要經營好這樣的公司需要付出難以想象的努力,但他還是義無反顧地去做了,并且盡最大努力把它做好。張旺從市場調研入手,摸準行情,理順思路,以雷山為重點,兩邊兼顧,打出一套“帶隊伍、轉觀念、拓市場、優結構、推改革”的組合拳。

               

              把自己豁出去

              帶動職工轉觀念

              雷山、臺江公司共有6名職工,鹽業體制改革后,由于“大鍋飯”平均主義影響,加之缺乏現代市場營銷知識,面對省外食鹽潮水般涌入的沖擊,公司丟失了大部分市場,連年虧損、收入不斷下降,干部職工漸漸迷失了方向,感覺對工作沒有了信心,喪失了斗志。

               

               

              面對這種困境張旺沒有退縮,而是選擇以身作則,把自己豁出去,帶動職工轉觀念。為了把失去的市場奪回來,他決定利用八小時外的時間出去跑市場、擴渠道,剛開始有的職工抱著看客的心理,不為所動,有的還不時說著風涼話,但后來見他一個月下來拜訪了300多個客戶,賣出了13噸品種鹽,漸漸相信了他是一個想帶大家一起走出困境的“領頭羊”,于是越來越多的職工開始跟著他往外跑市場、擴渠道。他先是把能力稍強的帶起來,然后再通過以強帶弱的傳幫帶方式,調動員工積極提升工作能力。剛開始,每天白天跑市場、拓渠道,晚上到居民小區掃樓,向居民宣傳用鹽知識、發放調查問卷,順帶推銷食鹽,然后及時匯總情況、調整策略。銷量上去了,也摸清了市場基本情況。緊接著,他就通過做好示范、培訓、引領“三部曲”幫助職工轉變觀念、重拾信心、提升技能,一支有凝聚力、戰斗力的團隊初步成型。

               

              把策略定下來

              優化鹽品結構

              如果說基礎鹽是穩固市場份額的“壓艙石”,那么中高端鹽則是打開市場、提升效益的“助推器”。經過細致的摸底調研,張旺敏銳地捕捉到雷山當地的中高端鹽市場空白這一商機,于是迅速制定“基礎鹽開路,品種鹽主打”的策略,依托“貴鹽”品牌優勢,按照“以點帶面,各個擊破”的思路,以超市為突破口,向各商超發起攻堅。

               

               

              起初,超市老板認為,食鹽對改進經營幫助不大,沒必要在這上面浪費太多功夫,張旺就帶頭反復上門宣傳多品種食鹽有助于吸引客流、“碧源”鹽老品牌質量可靠、中高端鹽更能滿足不同消費者需求等優勢。與此同時,他還注重做好客情關系的維護,偶爾還幫助商戶解決力所能及的事,經過近二十天的軟磨硬泡,終于打開了“口子”,有兩家超市同意增加品種鹽陳列點和擴大柜面,銷量逐漸從剛開始的幾件遞增到幾十件,其他商戶也看到了商機,紛紛與雷山公司開展合作。目前,雷山縣品種鹽上柜商家200家、鄉鎮150家,實現了“有店就有碧源鹽,有鹽必有品種鹽”的目標。

              張旺把雷山公司的成功經驗加以改進,在雷山、臺江推行“鹽在網中賣”行動,將兩個縣劃分為4個網格,營銷員任網格員,把各類鹽品銷售任務細分到網格中,網格員充分利用電話、微信、“外勤365”等多種方式維護客情關系,向客戶提供“24小時送貨”服務,同時,每天通報業績,營造比學趕超氛圍。為了達到效果最大化,他遍訪每個網格,及時出現在解決疑難問題的一線,從一個縣呆一個星期變成一邊兩三天,銷售工作遇到困難的地方,他便隨時趕到進行解決,職工看到后援有力,大家都干勁十足。2021年,雷山、臺江分公司品種鹽銷售占比31%,超出任務量的13個百分點。

               

              把改革推起來

              激發干事合力

              2021年是國有企業改革三年行動的關鍵之年,一開始,有員工對改革不理解,張旺就給職工講解政策,耐心答疑解惑,并在職業規劃上給予指導,幫助員工制定清晰的目標,消除了員工的顧慮,確保了集團一系列的改革行動順利推進。雷山和臺江公司干部職工收入靠業績、比貢獻,實現了薪酬能高能低、管理人員能上能下、職工能進能出。在市場營銷方面,他改第三方配送為公司直接配送,分類細耕城鎮和農村市場,擺脫了對批發商的依賴,實現經濟效益和品牌價值提升。通過改革讓團隊干事創業積極性、創造性和主動性得到極大激發,戰斗力明顯增強。

               

               

              事不避難者進,志不求易者成。盡管貴州不產鹽,在市場競爭中不具備優勢,但張旺團隊憑借貴鹽集團過硬的鹽品質量和穩定供應優勢,與競爭對手拼服務、拼信譽,增進了消費者對“碧源”鹽品牌的認可度、忠誠度。2021年,基礎鹽和品種鹽分別完成公司下達任務的110%和170%。

              “在張經理的帶領下,我們感到工作越來越有勁頭,事業也越來越有奔頭了!”,“張經理給我們帶來了工作方法,也帶來了信心。相信他能夠帶領我們干出更好的成績”,這些都是干部職工的切身體會。

              如今雷山、臺江公司扭虧為贏,銷售收入也隨之上漲,張旺用一年時間,幫助雷山、臺江公司打了一個漂亮的翻身仗。雷山分公司榮獲貴鹽集團2021年“先進集體”,張旺也榮獲集團2021年度“二十佳”員工稱號。

               

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